الإجابة المختصرة: نادرًا ما تتوافق العملاء المحتملون الرخيصون مع العملاء المحتملون ذوي الجودة العالية بسبب مفاضلة بسيطة. فكلما زادت دقة استهدافك للأشخاص الذين من المرجح أن يشتروا، قل حجم الجمهور وارتفعت تكلفة كل عميل محتمل. أما الاستهداف الواسع والنموذج السهل، فيجذبان الكثير من العملاء المحتملين الرخيصين، لكن الكثير منهم لن يشتروا أبدًا. لذا توقف عن تقييم الحملات بناءً على تكلفة كل عميل محتمل والبدء في تقييمهم بناءً على تكلفة كل عميل محتمل مؤهل أو تكلفة كل عملية بيع.
“هل يمكنك أن توفر لي المزيد من العملاء المحتملين، وبسعر أرخص، وبجودة أفضل؟” هذا هو الطلب الذي أسمعه في أغلب الأحيان. إنه طلب معقول. لكن عندما يعدك أحدهم بتحقيق هذه الأمور الثلاثة معًا في آن واحد، فمن الأفضل أن تفهم الحسابات جيدًا قبل التوقيع على العقد.
لماذا يؤدي تحسين الاستهداف إلى ارتفاع تكلفة العملاء المحتملين؟
تخيلها كمعادلة تتألف من ثلاثة أجزاء: الاستهداف، والحجم، والتكلفة.
- عندما يتم استهداف أكثر دقة (مثل وظيفة معينة، أو مستوى دخل، أو موقع جغرافي، أو اهتمام معين)، فإن جودة الأشخاص الذين تصل إليهم ترتفع.
- لكن الجمهور يحصل على أصغر, ، وبالتالي يقل عدد الأشخاص الذين يشاهدون إعلانك ويقل عدد العملاء المحتملين الذين يتواصلون معك.
- ولإعادة رفع عدد العملاء المحتملين، عليك أن تنفق أكثر للوصول إلى هؤلاء الأشخاص الأقل عددًا والأكثر قيمة. فيرتفع سعر كل عميل محتمل.
وينطبق الأمر نفسه على نموذج جمع البيانات الخاص بك. فالنموذج الذي يمكن ملؤه بنقرة واحدة، مع ملء بياناتك مسبقًا، يجذب عددًا كبيرًا من العملاء المحتملين بتكلفة منخفضة، بما في ذلك الأشخاص الذين نقروا عليه عن طريق الخطأ. أما إذا أضفت سؤالًا أو سؤالين للتحقق من الأهلية، فسيقل عدد الأشخاص الذين يكملون النموذج، لكن أولئك الذين يكملونه سيكونون أكثر جدية.
ما هو الرقم الذي يجب أن أقيّم حملاتي بناءً عليه؟
من السهل الاطلاع على تكلفة كل عميل محتمل في «مدير الإعلانات»، ولهذا السبب تحظى هذه المعلومة باهتمام كبير. كما أنها الرقم الأكثر عرضة لتضليلك. قارن بين حملتين:
- الحملة أ يجلب كل منها عملاءً محتملين بقيمة $5، لكن واحدًا فقط من كل 20 منهم يصبح عميلاً. وتبلغ تكلفة كل عملية بيع $100 من الإنفاق الإعلاني.
- الحملة ب يجلب عملاءً محتملين بتكلفة $15 لكل عميل، ويصبح واحد من كل خمسة عميلاً محتملين عميلاً فعليًّا. وتبلغ تكلفة كل عملية بيع $75 من الإنفاق الإعلاني.
تبدو الحملة «أ» أرخص بثلاث مرات في «مدير الإعلانات». أما الحملة «ب» فهي التي تدر عليك الأرباح. والأرقام المهمة هي:
- تكلفة كل عميل محتمل مؤهل: العملاء المحتملين الذين سيقوم فريق المبيعات لديك بالاتصال بهم فعليًّا.
- تكلفة كل عملية بيع (أو لكل موعد محجوز، أو لكل عقد موقّع).
- العائد على الإنفاق الإعلاني بمجرد الانتهاء من جرد المبيعات.
كيف يمكنني الحصول على عملاء محتملين أفضل دون أن أدفع أكثر مما يلزم؟
- حدد أولاً ما هو العميل المحتمل المؤهل. اتفق مع المسؤول عن المبيعات على المعايير التي تحدد ما يُعتبر عميلاً محتملاً جيداً: الميزانية، والموقع، والحاجة، والتوقيت. فلا يمكنك تحسين شيء لم تحدده بعد.
- أضف سؤالاً أو سؤالين توضيحيين إلى النموذج. اسأل عن الميزانية أو الجدول الزمني أو حجم الشركة. ستفقد بعض الحجم لكنك ستكسب الكثير من الجودة.
- أخبر المنصة عن العملاء المحتملين الذين تحولوا إلى عملاء فعليين. أرسل نتائج كل عميل محتمل إلى Meta أو Google (عبر نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك أو واجهة برمجة تطبيقات التحويلات (Conversions API)). ومن ثم، تتعلم الخوارزمية كيفية العثور على المزيد من الأشخاص المشابهين لمشتريك، وليس مجرد المزيد من الأشخاص الذين يملئون النماذج.
- تتبع الأمر بسرعة. غالبًا ما تفقد الفرص الجيدة التي يُنتظر الرد عليها لمدة يوم كامل فعاليتها. فسرعة المتابعة تؤثر على جودة الفرص أكثر مما تؤثر عليه معظم تعديلات الاستهداف.
- قم بإجراء الاختبار على الجانبين العريض والضيق جنبًا إلى جنب. في بعض الأحيان، يتفوق الجمهور الواسع — مع وجود أسئلة تأهيلية جيدة وبيانات تحويل جيدة — على الاستهداف الضيق من حيث تكلفة كل عملية بيع. دع الأرقام هي التي تقرر.
الإجابة الصادقة على سؤال “رخيص وجيد”
يمكنك الحصول على عملاء محتملين منخفضي التكلفة، أو يمكنك الحصول على عملاء محتملين مستعدين للشراء، والتوازن الصحيح يعتمد على القيمة التي يمثلها العميل بالنسبة لك ومدى قدرتك على تحقيق المبيعات. المشتري الجيد للإعلانات لن يسعى وراء أقل تكلفة لكل عميل محتمل، بل سيسعى وراء أقل تكلفة لكل عميل. وأي شخص يخبرك بخلاف ذلك، فمن المحتمل أنه لم يرَ ما يحدث لتلك العملاء المحتملين الرخيصين بعد ملء النموذج.
إذا كانت حملاتك تجذب عددًا كبيرًا من العملاء المحتملين ولكن عددًا قليلاً من العملاء الفعليين،, حجز موعد استشارة وسنبحث في الأماكن التي تتدهور فيها الجودة.
الأسئلة الشائعة
ما هو السعر المناسب لكل عميل محتمل؟
يعتمد الأمر كليًّا على القيمة التي يمثلها العميل بالنسبة لك، وعلى عدد العملاء المحتملين الذين يتحولون إلى عملاء فعليين. فكر في الأمر بطريقة عكسية: إذا كانت قيمة العميل تبلغ $1,000، وكان 1 من كل 10 عملاء محتملين يقوم بالشراء، فإن العميل المحتمل الذي تبلغ قيمته $40 يمكن أن يكون مربحًا للغاية، في حين أن العميل المحتمل الذي تبلغ قيمته $10 ولا يتحول أبدًا إلى عميل فعلي ليس كذلك.
هل يجب أن أستخدم النماذج الفورية أم أحيل الزوار إلى صفحة هبوط؟
عادةً ما تجلب النماذج الفورية عددًا أكبر من العملاء المحتملين بتكلفة أقل، بينما تجلب الصفحة المقصودة عددًا أقل من العملاء المحتملين، لكنهم أكثر التزامًا. قم باختبار كليهما مقارنةً بتكلفة كل عملية بيع، وإذا كنت تستخدم النماذج الفورية، فقم بإضافة أسئلة لتحديد مدى ملاءمة العملاء.
لماذا انخفضت جودة العملاء المحتملين لديّ عندما خفضت تكلفة كل عميل محتمل؟
لأن المنصة نفذت بالضبط ما طلبته: فقد حددت الأشخاص الأكثر احتمالاً لملء نموذج بتكلفة منخفضة، والذين ليسوا بالضرورة الأشخاص الأكثر احتمالاً للشراء. لذا، ركز على تحسين الأداء من أجل جذب العملاء المحتملين المؤهلين أو تحقيق المبيعات، وليس مجرد ملء النماذج.
English 
العربية 
Español